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??今年二季度，全國房地產(chǎn)市場進(jìn)入到“持續(xù)鞏固穩(wěn)定態(tài)勢”的關(guān)鍵期，各地要重視維護(hù)各市場穩(wěn)中向好的發(fā)展態(tài)勢。其中二手房市場的交易態(tài)勢為各地樓市的晴雨表，二手房行情積極向好的發(fā)展非常關(guān)鍵。在此類領(lǐng)域中，二手房房源作為交易的核心要素和基礎(chǔ)要素，對其做好維護(hù)工作就顯得很重要，因其影響交易成敗與客戶滿意度。本報告從房源維護(hù)的角度出發(fā)，對相關(guān)工作機(jī)制進(jìn)行分析，并提出相關(guān)優(yōu)化方向。

??一、房源維護(hù)的概念

??房源維護(hù)是指在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，對所掌握的房源信息進(jìn)行持續(xù)更新、完善和管理的過程。其目的是確保房源信息的準(zhǔn)確性、完整性和時效性，提高房源的吸引力和成交率，同時提升客戶滿意度和經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)形象。這里通過表格對“三性”進(jìn)行分析。

??二、房源維護(hù)的體系

??房源維護(hù)體系是一個綜合性系統(tǒng)，其涵蓋多個方面的工作。我們根據(jù)實(shí)踐和中介機(jī)構(gòu)的相關(guān)情況，總結(jié)認(rèn)為房源維護(hù)應(yīng)包括以下幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

??1.備件錄入。備件錄入是房源維護(hù)的基礎(chǔ)工作之一，要求經(jīng)紀(jì)人及時、準(zhǔn)確地錄入房源相關(guān)的各類備件信息，如房產(chǎn)證、身份證、委托書等。這些備件信息是驗(yàn)證房源真實(shí)性和合法性的重要依據(jù)，亦是房源開拓中的首要工作，并成為后續(xù)交易流程中必不可少的基礎(chǔ)資料。

??2.實(shí)勘維護(hù)。實(shí)勘維護(hù)是指對房源進(jìn)行實(shí)地勘察，了解房屋的實(shí)際情況，包括房屋的戶型、面積、裝修情況、周邊配套、降噪隔音設(shè)施、網(wǎng)絡(luò)通信等。通過實(shí)勘，經(jīng)紀(jì)人可以獲取最真實(shí)的房源信息，為客戶提供更準(zhǔn)確的咨詢服務(wù)和情緒價值，同時也能及時發(fā)現(xiàn)房源的潛在問題并進(jìn)行溝通與處理。

??3.重點(diǎn)字段完善。重點(diǎn)字段是指房源信息中一些關(guān)鍵數(shù)據(jù)項(xiàng)，如價格、面積、樓層、朝向等。這些字段直接影響客戶對房源的判斷和選擇，因此需要經(jīng)紀(jì)人認(rèn)真填寫和及時更新，確保信息的準(zhǔn)確性和完整性。這里需要重點(diǎn)說明的是，隨著《住房項(xiàng)目規(guī)范》的落地和各地老舊小區(qū)改造工作的推進(jìn)，二手房房源的重點(diǎn)字段也會發(fā)生變化，這也要求各中介機(jī)構(gòu)或平臺關(guān)注此類信息，動態(tài)理解重點(diǎn)字段的內(nèi)涵，挖掘“重中之重”。

??4.跟進(jìn)記錄。跟進(jìn)記錄是經(jīng)紀(jì)人與業(yè)主或客戶溝通的記錄，包括電話溝通、面談、短信等多種形式的交流內(nèi)容。通過跟進(jìn)記錄，經(jīng)紀(jì)人可以了解業(yè)主的最新需求和意向，及時調(diào)整房源維護(hù)策略，同時也能為客戶提供更貼心的服務(wù)。

??5.房評撰寫。房評是對房源的詳細(xì)描述和評價，包括房屋的優(yōu)點(diǎn)、特色、周邊配套、交通情況等。一份優(yōu)質(zhì)的房評可以吸引更多客戶的關(guān)注，提高房源的曝光率和成交率。需要說明的是，不同房地產(chǎn)周期中房源的評價內(nèi)容亦會有變化，比如說市場過熱和過冷時期對于價格的評價內(nèi)容就應(yīng)有較大差異，在這方面需要中介機(jī)構(gòu)根據(jù)實(shí)際情況靈活掌握，以吻合客戶需求。

??6.業(yè)主滲透。業(yè)主滲透是指經(jīng)紀(jì)人與業(yè)主建立良好的溝通和信任關(guān)系，了解業(yè)主的真實(shí)想法和需求，爭取業(yè)主的積極配合。通過業(yè)主滲透，經(jīng)紀(jì)人可以獲取更多關(guān)于房源的內(nèi)部信息，同時也能提高業(yè)主對經(jīng)紀(jì)服務(wù)的滿意度。根據(jù)實(shí)際掛牌的情況，亦可根據(jù)業(yè)主等訴求，靈活調(diào)整房源信息等內(nèi)容，更好促進(jìn)房源的交易。

??7.帶看與陪看。帶看是指經(jīng)紀(jì)人帶領(lǐng)客戶實(shí)地查看房源的過程，陪看則是指在帶看過程中為客戶提供專業(yè)的講解和咨詢服務(wù)。帶看和陪看是房源維護(hù)的重要環(huán)節(jié)，直接影響客戶對房源的直觀感受和購買決策。當(dāng)前隨著數(shù)字化和AI技術(shù)的應(yīng)用，一些基礎(chǔ)的帶看內(nèi)容完全可以通過新技術(shù)高效解決，這也使得實(shí)地帶看陪看過程可以更有聚焦性和高效性。

??8.房源推廣。房源推廣是指通過各種渠道和方式對房源進(jìn)行宣傳和推廣，如網(wǎng)絡(luò)平臺、門店展示、社交媒體等。有效的房源推廣可以擴(kuò)大房源的曝光范圍，吸引更多潛在客戶的關(guān)注。

??9.議價溝通。議價溝通是經(jīng)紀(jì)人在業(yè)主和客戶之間進(jìn)行價格協(xié)商的過程。經(jīng)紀(jì)人需要充分了解市場行情和雙方的心理價位，通過有效的溝通和協(xié)商，促成交易的達(dá)成。

??10.鑰匙管理。鑰匙管理是指對房源鑰匙的保管和使用進(jìn)行規(guī)范管理，確保鑰匙的安全和便捷使用。合理的鑰匙管理可以提高帶看效率，同時也能保障房源的安全。從當(dāng)前中介機(jī)構(gòu)對于房源的把控力來看，鑰匙管理是更好推進(jìn)房源信息管理和促進(jìn)成交的關(guān)鍵要點(diǎn)之一。缺乏鑰匙管理就基本上失去了對房源的掌控。

??11.面訪溝通。面訪溝通是指經(jīng)紀(jì)人與業(yè)主或客戶進(jìn)行面對面的交流和溝通，深入了解他們的需求和意見，解決他們在交易過程中遇到的問題。面訪溝通可以增強(qiáng)雙方的信任和合作，提高服務(wù)質(zhì)量。

??12.房源維護(hù)評價。中介機(jī)構(gòu)要定期對房源維護(hù)完成度落實(shí)評分機(jī)制。對于一些評分較差的項(xiàng)目，可以積極引導(dǎo)房東通過降價如10%幅度等方式進(jìn)行，或發(fā)掘更多亮點(diǎn)，以增加房源信息的評價度，并增加交易的勝率。

??三、提高維護(hù)質(zhì)量的建議

??要充分認(rèn)識到今年二季度房源維護(hù)工作的重要性。對于中介機(jī)構(gòu)而言，更是需要積極提高房源維護(hù)的質(zhì)量。要立足于當(dāng)前市場形勢和供求關(guān)系新情況，持續(xù)做好工作，真正通過房源維護(hù)工作來促進(jìn)交易工作質(zhì)與效的提升。這里提出相關(guān)對策建議。

??1.制定詳細(xì)的工作計劃。根據(jù)房源維護(hù)的各項(xiàng)任務(wù)和要求，制定詳細(xì)的工作計劃，明確各項(xiàng)任務(wù)的完成時間和責(zé)任人，確保工作有序進(jìn)行。總體上要在當(dāng)前二手房交易向好發(fā)展超過7個月的基礎(chǔ)上，立足二季度市場新形勢，落實(shí)更精準(zhǔn)更務(wù)實(shí)的工作目標(biāo)。

??2.加強(qiáng)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。要立足新形勢，加強(qiáng)此類工作領(lǐng)域的學(xué)習(xí)。這里需要把握兩點(diǎn)。一是過去幾個月交易的房源或是比較好的，所以市場認(rèn)可程度高。隨著好房源的去化，后續(xù)對于其他房源就需要不斷挖掘，以增強(qiáng)房源亮點(diǎn)。二是持續(xù)和新政策對標(biāo)，隨著好房子和高品質(zhì)住宅的入市，產(chǎn)品之間會產(chǎn)生一些差異，這個時候就更要對既有房源進(jìn)行亮點(diǎn)挖掘，以增強(qiáng)產(chǎn)品的市場競爭力。

      3.加強(qiáng)與業(yè)主和客戶的溝通。加強(qiáng)與業(yè)主和客戶的溝通聯(lián)系，及時了解他們的需求和意見，這是做好二手房有關(guān)工作的關(guān)鍵。比如說關(guān)于二手房的量價走勢，目前市場的判斷存在差異和分歧，這個時候中介機(jī)構(gòu)就需要不斷研究，以更好打動客戶。同時，積極立足市場形勢，讓客戶更明晰市場走向尤其是二季度走勢，以縮短掛牌和交易時長，更好促進(jìn)二手房交易行情的提振。